客户在给她的回复邮件中说道：“我们都学习了很多如何做生意的技巧，这方面也许你比我更聪明。但是我们却忘了生意最重要的是相互信赖，而信赖是需要很长时间建立的。对我们公司而言，多赔给你5万美金（约30万）是很小的问题。我觉得你们跟别的公司不一样，所以我愿意尝试跟你们公司继续合作”。
她叫陈艳丽，是广州金诺实业有限公司的创始人。和很多做外贸的人一样，她也有一个好听又显亲和的英文名——Susan。在员工看来，Susan就像大姐姐一样，没有一点老板架子。在金诺工作两年半的员工，离职之后还在朋友圈发长文感恩这一段遇见。
△员工感谢陈师兄的朋友圈节选图
在朋友圈里，员工这样写道：“Susan给我的印象和其他boss不一样，很亲民、民主，会积极和员工沟通。遇到问题先了解情况，再讨论解决方法，而不是一味地责备。最感动的是，Susan从来没有把自己当老板，而是把自己的姿态放低，就像大姐姐一样教我们如何工作。”
贰
金诺于2006年创办，主营石材。在2015年，她接待了一个塔吉克斯坦客户。他们的业务洽谈从晚上九点持续到第二天凌晨3点半。在提交报价的时候，Susan从公司业务员的报价中发现了一些不合理。于是，她在客户砍价之前，诚恳指出了问题所在。基于这一点，客户又追加采购了一些需要用到的石材。
生意难做，难在成交的这一过程。就在签署合同的上一秒，客户提出了一个让Susan有些为难的要求。原来，客户自身并不具备安装石材的能力，于是也要求他们负责安装。
Susan为难也是因为此前从未接触过安装业务。根据业内的案例，石材供应商答应帮助解决安装问题后，业务的后续服务线就会被拉长。安装期间的产品运输、损坏，工人误工都由自己负责。
几经磋商，Susan做出让步，答应帮忙介绍专业的中国安装团队。客户没有拒绝，并在签完合同的第二天早上将定金打了过来。因为沟通问题，客户将安装团队的介绍与管理一股脑抛给了Susan。让原本只是介绍安装，变成了提供安装服务。
天不遂人愿，工程建设时发生了泥石流。安装团队担心会因此拖欠工程款，于是找到Susan想先拿到30万安装费用。但石材没有安装好，客户自然是不肯提前付工程款的。为了协调解决从事，Susan每天到半夜都还在电话联系双方。
明明当初说好只是介绍，而且安装团队30万报价一分不多的报给了客户，没有从中赚一分钱。在这种情况下，最好的破局办法，大概就是由金诺来垫付甚至承担这笔安装费。
如果是垫付，那么风险很大，本来一个非常盈利的项目，可能会因为这一个决定而亏掉30万。Susan自己也说：“当时也没有这个心胸说来承担这个费用！”
于是，三方陷入僵持。最后，安装团队表示，再不支付工程款，就去大使馆举报。就在事态即将闹大的情况下，Susan找到尊胜学院孙子明老师。
叁
孙老师问了Susan两个问题：
1、你这个生意，如果赔了这30万，还赚钱吗？
2、做生意最终你想要的结果是什么，是不是皆大欢喜大家都开心？
对于金诺来说，第一个问题的答案是还能赚钱，只是少赚30万。第二个问题，做生意，求的也是皆大欢喜。
最后，想通的Susan先给了安装团队30万，然后发邮件告诉客户，安装费用他们负责。
在给客户的邮件上，Susan写道“不管怎样，安装工人都是我们介绍的，我们介绍过去的，我们就要对他负责任。他们的误工费我们公司全权负责，我会交代他们按时保质，全力以赴完成酒店外墙安装，绝对不影响您开业。”
第二天早上，她收到客户亲自回复的长邮件。邮件的大致意思是“我们都学习了很多如何做生意的技巧，这方面也许你比我更聪明，但是我们却忘了生意最重要的是相互信任，而信赖是需要很长时间建立的。对我们公司而言，多赔给你5万美金（约30万）是很小的问题。我觉得你们跟别的公司不一样，所以我愿意尝试跟你们公司继续合作”。
Susan本着对安装团队和客户负责的态度，承担了30万的经济损失。但出人意料的是，这个被她感动的客户，其实是塔吉克斯坦总统第三个女婿。他在当地有77家公司，平时非常忙，一般人很难见到他。
后来，酒店落成开幕式邀请Susan参观。在开幕式上，她见到了塔吉克斯坦总统，并有幸成为在场中国供应商中唯一一个和总统合影的人。Susan说：“一股自豪感，油然而生”。
肆
塔吉克斯坦地处欧亚大陆内部，四面环山。经济发展受到地域限制，人民大多较为贫困。Susan站在客户和当地人民的角度上，给客户提出了探索当地石材资源的建议。
身为石材供应商，反而建议客户自己在当地寻找石材资源。这种利他精神又一次打动了客户，客户干脆谈起了石材资源合作计划。后来，他们在探索过程中意外找到了非常稀有的白色石头资源。与其同等价值的意大利石头“鱼肚白”，正品价格已经达到了5000-10000/㎡。而因为信赖关系，客户给他们合作价格，并签订了中国的独家代理权。可以说，在Susan的大力帮助下，塔吉克斯坦正式开启了一个新产业——石材。
回顾一路走来的路，Susan感慨的说：“在孙老师的点拨下，要发善愿，要替他人着想，不要老想着自己的利润。想法要简单，事情也就跟着容易了！也希望在接下来的时间，我能把白色石头推广出去，让那些小孩有巧克力吃，让那些大妈有像样的衣服，让当地居民的薪资待遇有所提升，让他们能慢慢解决温饱问题！”
企业经营方式千差万别，但企业经营生存道路却只有一条，那就是“利他经营”。
